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中产捧红的亚朵，为何降价 " 讨好 " 加盟商。中产青睐的亚朵酒店，最近开始给加盟商进行 " 减负 "。对于加盟商，亚朵宣布包括对窗帘、装配板、墙纸墙布等关键工程物资价格优化，最高降幅达 11.67%，以及对 " 奉茶纸杯 " 等高频运营物资进行不同幅度的降价。成立于 2013 年的亚朵，属于行业的 " 后来者 "。但相比于锦江酒店、华住集团和首旅酒店三巨头来看，亚朵几乎是近几年营收、利润增幅最高的酒店，活成了许多酒店羡慕的榜样。根据亚朵最新发布的 2025 年第二季度财报，报告期内，亚朵集团实现营收 24.69 亿元，同比增长 37.4%，调整后净利润 4.27 亿元，同比增长 30.2%。支撑起亚朵大规模扩张的是背后的加盟商。2022 年底～2024 年底，亚朵酒店的在营门店数量分别为 932 家、1210 家和 1619 家。到了 2025 年第二季度，这一数据进一步攀升至 1824 家，两年多的时间，亚朵的酒店数量便实现了翻倍增长。定位于中高端的亚朵，加盟投入动辄都是千万级别，加盟门店占据 98% 以上的亚朵，为何开始降价 " 讨好 " 加盟商？亚朵狂飙，全靠加盟商在加盟扩张的同时，亚朵不断收缩自营模式的租赁酒店业务。数据显示，亚朵租赁酒店数量从 2024 年第一季度的 31 家减少到 2025 年第二季度的 24 家。由此计算，亚朵集团的加盟酒店占比已经高达 98.7%。这一加盟比例也高于行业其他品牌，覆盖汉庭、全季等酒店的华住集团，加盟门店占比为 92%。2023 年是亚朵大幅扩张的转折点。亚朵集团赴美国纳斯达克上市三个月后，恰逢疫情刚刚放开，亚朵集团 CEO 王海军发布了其面向未来三年的业务战略，目标开店 2000 家。2023 年也是亚朵增长速度最快的一年。财报显示，2023 年～2024 年，亚朵集团的全年营收分别为 44.66 亿元、72.48 亿元，同比增长幅度分别为 106.2%、 55.3%。2023 年～2024 年，亚朵集团的净利润分别为 9.03 亿元、13.06 亿元，同比增长幅度分别为 248.3%、 44.6%。对照来看，在 2024 年年报里，锦江酒店、华住集团和首旅酒店的营收、利润出现不同程度下滑。运营成本、租金成本由背后上千个加盟商承担，通过加盟模式的轻资产运营，亚朵业绩飙升，赚得盆满钵满。2025 年第二季度，亚朵加盟管理酒店收入为 12.99 亿元，同比增长 26.5%，占总营收的 52.61%。亚朵加盟商张岳告诉 Tech 星球，亚朵酒店的典型特征是运营成本较高，一方面，定位于中高端的亚朵酒店，客源结构偏中档以上，选址需要靠近在商务高端一些的区域。另一方面，亚朵酒店想要打造一个供中产休息的开放生活社区，设置有流动图书馆、自助洗衣房、深夜粥房，房间有奉茶服务等，这对加盟商来说，都是会增加人力、物力成本。此外，据张岳介绍，亚朵的会员体系不如华住庞大，更依赖携程、美团这些中介，佣金费用高。据张岳介绍，亚朵的投资收入是千万级别的，除非是特别好的地理位置和自有物业，否则按照单间房造价约 14 万、100 间客房计算，前期投入大约在 1500 万，需要 7～8 年才能回本。更何况，这两年整个酒店行业的回本周期都在拉长，以前是 3 年左右，现在基本上是 5 年左右。而且，不同于其他行业，酒店行业并不存在所谓的区域保护，近距离保护协议也不会写进签约合同里，另一位亚朵酒店加盟商告诉 Tech 星球，比如 800 米处不开亚朵，其他酒店集团就会开，同样会造成一定的客源分流。亚朵肯定希望不断开新店提升业绩，但加盟商肯定不愿意密度增加客源分流，这是无法解决的矛盾。在轻资产模式之下，站在亚朵背后的加盟商，投入更多，风险也自然更大。张岳向 Tech 星球介绍，亚朵酒店的另一特征是高溢价，比如，同一区域的亚朵和全季，平时价格卖得差不多，但在节假日时亚朵能卖更高的价格。当然，这也是一把双刃剑，社交平台上，从长白山亚朵酒店的 " 高价房 " 争议，到贵阳喷水池亚朵轻居酒店哄抬价格被立案调查，亚朵酒店曾接连因价格问题 " 翻车 "。" 卖枕头 " 收入 11 亿，谁最受益比起酒店三巨头，亚朵这几年的业绩高光离不开其零售业务，其中最为出圈的是切中睡眠焦虑的枕头业务。这一项看似 " 不务正业 " 的收入，让加盟商赚得盆满钵满了吗？亚朵的零售业务起步于 2022 年，与加盟扩张的时间节点一样，从 2023 年开始实现爆发。财报数据显示，2022 年～2024 年，亚朵零售业务收入分别为 2.54 亿元、9.72 亿元和 21.98 亿元，占总营收的比重分别为 11.18%、20.81% 和 30%。到了 2025 年第二季度，亚朵零售业务达到 9.65 亿元，在总收入中占比进一步攀升至 39.08%，如果零售业务延续此前的增长速度，意味着不久之后，将占据亚朵营收的半壁江山。但飙升的零售业绩，并不能提升加盟商的投资回报率。作为亚朵主要的零售品牌之一，" 亚朵星球 " 核心产品有枕头、被子和床垫。亚朵加盟商杨山向 Tech 星球表示，枕头等物资必须从亚朵总部进，加盟商是零售业务的 B 端销售渠道。截至 2025 年第二季度，亚朵在运营的酒店客房数量超过 20 万间，按照每间房最低配备两个枕头粗略计算，这些房间将消纳 40 万个枕头。《南方周末》此前曾报道，加盟商从亚朵采购的一代深睡枕约 70 元 / 个，二代深睡枕 180 元 / 个。在亚朵电商小程序上，这两款枕头分别卖 304 元、409 元。另一方面，亚朵的零售业务销量 90% 由线上贡献，亚朵在天猫、抖音、京东等电商平台建立旗舰店，并通过 KOL 和小红书种草等方式，提高亚朵枕头的知名度，包括 Papi 酱、伊能静、李诞、李佳琦等都通过短视频卖过亚朵枕头。亚朵加盟商杨山向 Tech 星球表示，亚朵加盟酒店的总经理等由总部指派，根据不同城市每月需支付 2 万元～3 万元不等的薪水，他们也会承担一定的枕头业绩销售指标。这也是为什么，从社交平台上可以看到，亚朵酒店的员工月底冲零售业绩的笔记、帖子。有亚朵酒店的员工告诉 Tech 星球，员工销售并没有所谓的 " 内部购 " 优惠价格，个人业绩好坏全凭运气，有时两三个月零订单，有时一个月能卖一两万多，很多员工为了卖出更多订单，会将自己 10% 的佣金甚至是自掏腰包补贴给用户。尽管一些亚朵门店并没有设置销售指标，但一位亚朵员工表示，大家依旧会把它当成隐形考核，不想月末只有自己的销售业绩为零。据上述员工介绍，其所在的三线小城，基本都是商旅可以报销的客户。如果企业差旅报销比例高，会建议客户买枕头，其所在的酒店可以将枕头费用计入到房费里面。但相比日常客房收入，零售业务占比其实非常少。杨山表示，每卖出一个枕头，不仅要给员工 10% 的佣金提成，还要给总部交纳 5% 的管理费用，枕头业绩对加盟商的业绩增长几乎可以忽略不计。酒店行业的存量竞争从酒店行业来看，相比于疫情后旅游市场的复苏，酒店行业正处于供给大于需求的存量竞争阶段。迈点报告指出，2024 年中国中高端酒店呈现供需双增态势。供给端，全年新开业中高端品牌酒店 1620 家，客房数约 18 万间，创疫情后的新高。报告数据显示，中高端酒店品牌数量自 2021 年起大幅增长，截至 2025 年 4 月底，本土品牌数量占比已近 90%。亚朵所在的中高端酒店，几乎是竞争最激烈的赛道。锦江酒店、华住集团和首旅酒店体系内的中高端酒店比例也在不断攀升。也因此，近两年，作为酒店运营的三大核心指标——平均可出租客房收入（RevPAR）、日均房价（ADR）、入住率，各大酒店品牌都呈现一定下滑。亚朵也不例外。按照 2025 年第二季度财报，报告期内，亚朵平均可出租客房收入降至 343 元，同比下降 4.4%，日均房价降至 422 元，同比下降 4.1%，入住率降至 76.4%，同比下滑 2 个百分点。经营指标的下滑与行业的快速扩张并存，意味着加盟商的回本周期有可能被进一步拉长。多个意向加盟亚朵的加盟商都告诉 Tech 星球，在测算之后感觉风险较大，暂时放弃了加盟。这可能也是亚朵今年持续宣布为加盟商在供应端降低成本的原因。此前 3 月，亚朵还启动了合伙人让利计划，将包括成人拖鞋、房卡套、洗护沐等高频客用品类的物资降价 10%。此外，随着加盟体系的扩大，也增加了亚朵的管理挑战。其中，今年 6 月，" 医院枕套事件 " 将亚朵推上风口浪尖。起因于杭州西溪紫金港亚朵酒店一位客人发现，枕套标签上印有 " 某医院 " 字样，引发网友集体质疑酒店卫生安全。对此，亚朵表示，经调查，此乃加盟店私自委托的洗涤供应商严重失误，将医院和酒店布草混洗、错发所致。亚朵宣布终止了该供应商合作，紧急关闭涉事门店停业整顿，更换全部 4440 件布草，并连夜两次公开道歉。事实上，尽管零售业务颇为业内艳羡，但亚朵为此付出的成本也在攀升。主要依赖线上营销的零售业务，需要砸钱进行营销。2024 年，亚朵销售和营销费用同比再增 107%，占全年净收入的 13.4%。到了 2025 年第二季度，亚朵销售和营销费进一步攀升至 3.93 亿元，占全年净收入 15.9%。因此，从供应链端给加盟商 " 减负 " 只是开始，对亚朵而言，如何保证主营酒店业务的增长，是维持扩张、稳住以及吸引更多加盟商的关键。（备注：文中张岳、杨山为化名。）